Как правильно представить презентацию. Простые правила проведения презентации для предпринимателя

Каждый из нас понимает, что от способности продемонстрировать себя с верного ракурса, зависит все: и карьера, и стоимость на рынке труда. Умение произвести хорошее впечатление может компенсировать многие недостатки. И в повседневном общении, и во время выступлений перед аудиторией. Поэтому важно постоянно совершенствовать свое мастерство как выступающего, свои ораторские способности.

Как это сделать?

Схема нехитрая: наблюдение плюс практика; практика плюс наблюдение. Но я бы рекомендовал учиться у лучших. Например, у Стива Джобса — не только известнейшего бизнесмена и инноватора, но и человека, мастера презентации, почитаемого в киноиндустрии, звукозаписи, игровой сфере. Руководствуясь особенностями выступлений Джобса, выделю основные ключи к успеху.

О чем речь: содержание и оформление презентации

Ключевой момент. Необходимо найти какой-то факт, событие, продукт, который можно интересно обыграть, и сделать это кульминацией презентации. Результатом должна стать бурная эмоциональная реакция публики.

У Стива Джобса благодаря тщательной продуманности деталей все выступления получаются очень насыщенными.

Так, в 1984 году изюминкой презентации Macintosh стал небольшой компьютер, экран которого демонстрировал различные картинки, а сам он говорил: «Я бы хотел представить вам человека, который стал для меня кем-то вроде отца — Стива Джобса». В те годы это была сенсация, настоящее чудо.

Правило трех. Джобс часто делил свои выступления на три части, выделял три ключевых характеристики продукта, три причины и так далее. Связано это с тем, что человеческому мозгу легче воспринимать информацию, разделенную на части таким образом.

Поэтому полезно структурировать свою речь, выделяя в каждом смысловом блоке по три-четыре момента. iPhone, например, обладал тремя основными характеристиками: широкоэкранный iPod с сенсором, мобильный телефон, интернет.

Даже в своей знаменитой речи в Стэндфордском университете 2005 года Джобс рассказывает три истории: о своей семье и образовании, о любви и потерях, о смерти.

Сравнение и противопоставление. На фоне худшего ваш проект или продукт всегда выиграет. Ничего нет зазорного в том, чтобы представлять новое в сравнении со своими же предыдущими изобретениями или решениями. Важно аргументированно изложить плюсы и минусы.

Полезно проиллюстрировать это слайдами, чтобы аудитории было проще удержать информацию. Иногда не лишним будет подчеркнуть и свое личное превосходство. Вот небольшой пример.

Однажды Джобс, возможно, непреднамеренно, но весьма выгодно подчеркнул свои собственные достоинства как оратора. На презентацию iPhone 2007 году был приглашен Стен Сигман (Stan Sigman), президент известной телекоммуникационной компании.

То, как он вел себя на сцене, контрастировало с открытостью и коммуникабельностью по отношению к публике Стива Джобса. На таком фоне Джобс выглядел довольно выигрышно.

Метод сравнения довольно эффективен и в повседневной же работе. Он позволяет вашему клиенту понять, почему покупка данного товара является для него наиболее выгодной. Почему именно этот выбор — верный.

У вас же, как у продавца, появляется возможность продемонстрировать хорошее знание товара и знание рынка в целом, благодаря чему вы укрепляете доверие покупателя. Если вы презентуете новый продукт существующим клиентам, товар лучше сравнивать со старыми моделями собственного производства.

Если же клиент новый, стоит провести параллель с товарами конкурентов и показать ваши преимущества. Обратите внимание на речевые обороты. Чтобы подчеркнуть плюсы своего «детища», Стив Джобс часто использовал следующие слова: «фантастический», «отличный», «превосходный», «успешный».

Подкрепляемые описанием реальных характеристик продукта, такие выражения эмоционально окрасят ваше выступление.

Визуализация. Ни одна успешная презентация не может обойтись без соответствующего визуального сопровождения. Проще говоря, картинок и надписей на слайдах. Джобс никогда не перегружает слайды текстом.

Необходимость много читать вызывает раздражение аудитории и отнимает ее внимание у оратора. Лучше чаще листать слайды, чем пытаться уместить на одном весь смысловой блок. У Стива Джобса слайд — это, как правило, картинка и 1–2 фразы, характеризующие ее.

Безусловно, важно подготовиться к тому, чтобы смена изображений шла синхронно с тем, что вы говорите.

Заголовки. От удачного названия зависит первое впечатление, а оно часто бывает решающим. Так, речи Джобса заметно облегчают работу прессе, которая впоследствии освещает его презентации. Часто новый продукт уже имеет некий лозунг.

Например, iPod — «1000 songs in your pocket» («тысяча песен в вашем кармане»). Macintosh позиционировался как «insanely great» («потрясающий до безумия»), сотрудничество с Microsoft было ознаменовано лозунгом «think different» («думай иначе»).

Как подать: особенности невербалики

Зрительный контакт. Если вы выступаете на конференции перед большим количеством людей, то рекомендую, как бы, связывать ниточками небольшие группы, постепенно переводя взгляд от одной группы к другой. Именно так и поступал Джобс.

Например, во время презентации iPhone 4 он обратился к сидящим в левой части зала и начал говорить: «Другого такого продукта не существует…». Потом, посмотрев в центр и продолжил: «…уверен, вы поймете это, как только вы возьмете его в руки…».

А закончил он мысль, установив зрительный контакт уже с правой частью аудитории: «Вот что нам удалось сделать!». Если во время выступления вы замечаете, что кто-то отвлекся, обратитесь глазами к этому человеку. Следите, чтобы все были вовлечены. Конечно, чем меньше человек на презентации, тем это проще сделать.

Но и при полных залах вы сможете удержать аудиторию, если будете постоянно поддерживать с ней зрительный контакт, не поворачиваясь к залу спиной. Но если нужно что-то долго демонстрировать, обращаясь к экрану сзади вас, то делайте это в пол-оборота к зрителям.

Замечу, что перед каждым своим выступление Стив Джобс подолгу тренировался, чтобы уметь одновременно управлять показом слайдов, говорить и при этом не терять зрительный контакт с залом.

Открытая поза. Не нужно складывать руки на груди, прятать их в карманы, стоять, скрестив ноги, или сидеть нога на ногу. Вы не увидите подобных поз у Стива Джобса. Как правило, он выглядит и ведет себя достаточно просто.

Выступает без кафедры, которая скрывает его от публики, отдаляя таким образом от зрителей. Руки держит на уровне груди, слегка касаясь пальцами друг друга. Обратите внимание, зал сразу же отвергает человека, если он подает себя подобно гостю. Старайтесь вести себя как хозяин.

Аудитория всегда отвечает на ваш посыл к ней.

Сопровождение жестами. На выступлении очень важен язык тела. Частично я уже сказал об этом, выяснив, какой должна быть поза выступающего. Жесты помогут вам оживить выступление, привлечь внимание к деталям, расставить акценты.

Они становятся средством визуализации того, что вы говорите, как бы рисуют сопутствующую картинку. Не нужно беспорядочно размахивать руками, но старайтесь, чтобы жесты говорили вместе с вами. Это хорошо получалось у Джобса.

Когда он говорил про новый чип, благодаря которому MacBook Air получился очень тонким, его пальцы демонстрировали нам, насколько он крошечный. Рассказывая о какой-нибудь группе товаров, он разводит руками, показывая, насколько она велика.

Когда у вас отсутствует жестикуляция — например, вы тщательно упаковали свои руки в карманы — язык тела слишком контрастирует с речью. Результат плачевный — недоверие аудитории.

Что происходит: сюжет выступления и его нюансы

Старайтесь работать для людей, презентовать людям. Важно помнить, что вас слушает аудитория — живой организм, со своими нуждами и возможностями. Чтобы понять потребности слушателей, не стесняйтесь задавать им вопросы: что они знают о вашей компании продукте или методе, о которых вы намерены рассказывать. С этого можно и начинать свое выступление.

Одна голова — хорошо, а две — лучше. Замечательно, если вы привлечете еще кого-то в свою команду для выступления. Конечно, этот «кто-то» должен обладать необходимыми знаниями, и его присутствие должно быть уместным.

Это может быть ваш коллега по компании или представитель фирмы, с которой вы сотрудничаете, и предлагаете совместные услуги. Рассказывая людям о планах сотрудничества Apple и Microsoft, Джобс организовал присутствие на презентации Билла Гейтса посредством видеосвязи.

Аудитория с минуту аплодировала, прежде чем дала главе Microsoft возможность сказать слово.

Управление эмоциями аудитории. Реакции людей на разные моменты вашего выступления могут отличаться. Вы способны подчеркнуть эмоции, если они вам выгодны, и свести на нет нежелательные.

Отмечая основные пункты сотрудничества Apple и Microsoft, Джобс столкнулся с гулом явного неодобрения в ответ на заявление о возможности работы с браузером Internet Explorer.

Он остался невозмутим, успокоив людей тем, что у них будет возможность выбора, отметив при этом достоинства продукта Microsoft.

Если понимаете, что не сможете быстро отразить негатив, то выразите заранее пожелание: «Я отвечу на все ваши вопросы после выступления». В таком случае возражения останутся на потом и не испортят впечатления от вашей речи. Но если вы видите или слышите явное одобрение в адрес своих слов, дайте время для этих позитивных эмоций. Сделайте паузу, улыбнитесь залу.

https://www.youtube.com/watch?v=_0Bj_h3DHHw

Если вам пришлось выступать после нескольких скучных спикеров, то можно пошутить. Юмор — самый быстрый способ расположить людей к себе. Например, скажите, что кофе-брейк совсем скоро и от выступлений можно будет наконец отдохнуть.

В повседневной работе, чтобы эффективно управлять эмоциями публики, полезно использовать метод синергии — воздействовать сразу на несколько каналов восприятия. Для этого и были придуманы тест-драйвы, примерки, пробы товаров и т. д.

Здесь вы обращаетесь не только к разуму, но и к зрению, слуху, вкусу, обонянию и осязанию покупателей. Когда человек, помимо вербального сообщения, получает информацию и через другие каналы, ему легче принимать решения.

Это благотворно воздействует на эмоции.

Не пугаться ошибок и заминок. Все мы люди, и каждый раз выступать идеально — невозможно. Например, Стив Джобс, представляя совместный с Motorola iTunes, замешкался в представлении функций аппарата.

С кем не бывает? Тогда Джобс улыбнулся и заметил: «Мда, затормозил… Ну, у вас-то все получится!» Как видите, хорошо помогает в данном случае самоирония. Если вы не будете ханжой, то аудитория простит ваши оплошности.

бизнес-консультант Мурат Тургунов,

журнал «Коммерческий директор», № 8

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

Правила проведения презентации

Петр Oфицepoв

На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах подготовки и проведения презентации.

Правило 1

Никогда не проводите презентаций перед клиентом, потребности которого вы не выявили, — это бессмысленная трата своего времени и времени клиента. С таким же успехом вы можете делать это в глухом лесу, но там больше пользы — зверушек развеселите и воздухом подышите.

Даже если клиент настаивает, сначала потребуйте проведения переговоров. В таком случае можно высылать вопросник, который помогает сориентироваться как клиенту, так и вам перед предстоящими переговорами.

Ответы на эти вопросы помогают обеим сторонам экономить время — самый важный ресурс в любом бизнесе.

Правило 2

После определения и актуализации потребностей клиента под свой продукт вы должны скорректировать свое предложение именно под своего клиента, делая упор на тех моментах, которые будут ему интересны.

Может быть, вам придется вовсе убрать часть тем, которые вы считаете очень важными для вашего предложения. Здесь важно только то, что будет считать важным ваш клиент. Если при покупке автомобиля клиент считает основой выбора цвет, то вы и должны говорить о цвете.

Его не интересуют ваши знания о строении и преимуществах двигателя этого автомобиля. Вы об этом можете упомянуть, но акцент должны делать на том, что является основной потребностью вашего клиента, что попадает в критерии его выбора. Какими бы абсурдными они вам ни казались.

Презентация, построенная таким образом, не будет пропущена мимо ушей, потому что она будет совпадать с чаяниями и ожиданиями вашего клиента. Он хотел это услышать и будет это слушать.

Правило 3

Перед началом презентации, даже если вы уже проводили предварительные переговоры, нужно провести еще один небольшой этап: дополнительную подготовку. Во время этой подготовки вы должны проверить и зафиксировать свои выводы с помощью уточняющих вопросов.

Часто эти уточняющие вопросы помогают установить дополнительный контакт с ваши клиентом, освежить его потребности. Вам нужно удостовериться в том, что вы будете говорить об одном и том же с клиентом — о том, что его интересует, а не о том, про что интересно рассказывать вам.

Также, готовясь к презентации, необходимо выяснить, кто будет участвовать в просмотре вашей презентации. Если это несколько человек, надо узнать, какие это службы и как ваш продукт заденет их деятельность, какие проблемы их подразделений решит или, может быть, даже создаст.

В наилучшем случае нужно познакомиться с этими людьми заранее, хотя бы по телефону, и попытаться выявить их потребности в этом продукте. И конечно, подготовить презентацию таким образом, чтобы учесть их ожидания и всевозможные опасения.

Правило 4

Сделайте свою презентацию интерактивной, пусть каждый из присутствующих участвует в ней. Задавайте вопросы, вовлекайте людей в обсуждение освещаемого материала.

https://www.youtube.com/watch?v=dEwXQOXzG4I

Самая плохая презентация — когда оратор, меняя картинки, что-то рассказывает о себе, о своей компании, а аудитория зевает и нетерпеливо посматривает на часы. И у каждого второго в голове бьется мысль: «Когда это все закончится?» Это бывает, когда презентация превращается в монолог.

Презентация-монолог — плохая презентация. По статистике, подавляющее большинство людей желает говорить, а слушают только по необходимости, да и то недолго.

Ваша задача — сделать эту процедуру интерактивной, вовлечь в нее максимальное число участников, чтобы каждый чувствовал свою сопричастность и понимал, что речь идет именно о его проблемах.

В нашей практике был яркий эпизод: одна компания покупала систему для продавцов, основанную на карманных компьютерах (КПК). В это время на рынке было две основные компании — они соревновались за лидерство в этом сегменте.

Первой приехала компания «А» со своей презентацией, подготовилась, включила ноутбук, проектор, и на третьем слайде у них что-то не заладилось, и, чтобы спасти положение, они достали не только презентационные, но и свои КПК, чтобы хоть как-то занять всех участников, пришедших на презентацию.

В итоге все участники пробовали работать с КПК, держали их в руках, нажимали кнопки — делали, то, что считали нужным. Задавали вопросы: как работает этот модуль, как тот? А что нам даст их использование? Презентация превратилась в маленький базар, все задавали вопросы, уточняли, спорили.

А продавцы только успевали перебегать от одного к другому участнику, подсказывая и помогая. По окончании этого действа продавцы уходили слегка удрученные, они думали, что такой хаос, вместо отрепетированного текста с картинками, произведет на покупателей совсем другое впечатление.

Через несколько дней приехала компания «В», и у них не было сбоев в презентации, и проектор и ноутбук работали прекрасно. Они рассказывали столь подробно и столь долго, что, когда они закончили, вопросов им уже не задавали.

Как вы думаете, у кого заказали систему? Правильно, у первой компании, потому что они, пусть и невольно, неорганизованно, но дали возможность обсудить потребности компании-заказчика, а не возможности компании-исполнителя. Да, у них все сорвалось в плане организации, и то, что произошло во время их презентации, было экспромтом, но именно их предложение уже было в голове каждого из членов комиссии. Потому что в первой презентации не было зевающих, в ней участвовали все, каждый из участников очень реально представлял себе, что он покупает.

При объяснении преимуществ вашего товара вы должны сделать так, чтобы о нем вам рассказывал тот, кто должен купить ваш продукт. Как этого достичь? Вопросами. Наводящими, уточняющими, объясняющими. Нужно сделать так, чтобы большую часть времени говорил сам клиент.

Задавайте ему вопросы, спрашивайте его мнения обо всем, что касается ваших взаимных интересов. Уточняйте вопросы, корректируйте их так, чтобы человек, отвечая на них, пришел к выводу, что ваш товар является для него чрезвычайно необходимым.

Или, в крайнем случае, наиболее приемлемым из всех предложений. Сделайте свою презентацию интерактивной, а еще лучше полностью настроенной на интересы клиента.

Вовлекайте клиента в процесс презентации и, если это необходимо, делайте из нее интеллектуальное шоу по проблемам клиента, в котором участвуют все присутствующие.

Правило 5

Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности: сначала осознается потребность, затем определяются критерии выбора, и уже после начинается оценка вариантов.

Каждый раз, делая выбор, ваш клиент потенциально рискует, поскольку точно не знает и не уверен, что, выбирая вас или конкурента, делает правильный выбор.

Для любого клиента существует несколько вопросов, на которые он должен дать себе ответ, прежде чем выложить деньги:

• А нужно ли мне это?
• Не добавит ли мне это проблем?
• Выгодно ли для меня это предложение? Что я получаю?
• Буду ли я доволен, если куплю это?

Поэтому во время презентации вашего продукт вы обязательно должны пройти через все эмоционально важные точки вашего клиента, то есть ответить на его вопросы, которые он, возможно, даже вам не задаст:

• Безопасность. Работа с вами — это гарантия спокойного бизнеса (поставки, качество товаров и услуг). Вы должны показать, что, сотрудничая с вами, ваш клиент находится в большей безопасности, чем при взаимодействии с кем-то другим.
• Выгодность. Отметить, что клиент получает в качестве материальных и нематериальных выгод. В качестве выгод нужно отмечать все, что может таковым выглядеть со стороны клиента: цены, постоянство, качество, стабильный доход. Рассказывая о выгодах, вы, конечно же, должны в первую очередь учитывать те, что являются для клиента приоритетными. Если вы продаете оборудование, которое экономит пространство цеха и очень надежно, то вам лучше узнать заранее, что важнее для вашего клиента, и предлагать именно это. Не стоит полагаться на свой здравый смысл и знание продукта, часто клиент видит его совершенно иначе.
• Эмоциональная составляющая. Престижность, гордость от выбора, приятное общение с вами и т. д. Эмоции присутствуют при выборе почти всегда: чем более личная покупка, тем больше эмоций. Многие предметы — автомобили, шубы и даже мобильные телефоны — сегодня не столько функциональные устройства, сколько символы статуса, принадлежности к определенной группе. Продавать их характеристики без учета эмоциональной окраски — унылое и малоперспективное занятие. В торговле оборудованием или услугами для бизнеса эмоциональная составляющая тоже присутствует: купить оборудование всемирно известной марки или такое же, но производителя попроще. В любой выбор всегда замешаны эмоции.
• Комфорт. Максимально удобный для клиента набор услуг и приятное общение. Комфорт — один из составляющих элементов общего эмоционального фона. Все чаще именно оттого, удобно ли с вами разговаривать, комфортно ли работать, а не от цены зависят ваши продажи и ваша клиентская база.

Конечно, это неполный перечень тех точек, которые вы должны пройти вместе со своим клиентом во время презентации. Часто их комбинации могут быть иными; дополнительные точки нужно находить индивидуально, исходя из ситуации. Чем лучше вы поймете клиента, тем проще вам будет с ним общаться и тем легче будет убеждать его в необходимости для него работать именно с вами.

https://www.youtube.com/watch?v=GKXdLdX50Fw

Важно следовать за потребностями клиента и соблюдать несколько правил:

• Понять, какая потенциальная выгода для клиента заключена в вашем товаре.
• Правильно диагностировать интересы клиента.
• Подобрать именно тот набор услуг и товаров, который потенциально может заинтересовать клиента в удовлетворении им своих потребностей.
• Подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут ему понять, каким образом он может получить выгоду. Помогите человеку, принимающему решение, нарисовать ту радостную картину, когда потребности, на которые рассчитан ваш продукт, удовлетворены — и ваш клиент все сделает сам.

Но для того, чтобы потенциальный клиент так захотел ваш продукт, что даже готов отдать за него деньги, нужно показать ему, в чем его выгода.

Для этого вам необходимо максимальное количество свойств вашего продукта перевести в критерии выгод. А выгоды — это удовлетворение потребностей клиента.

Для того чтобы правильно презентовать товар, вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента.

Презентация товара покупателю в продажах

Презентация может принимать самые разные формы от краткой информации о выгодном товаре («презентация в лифте») до выставки-продажи с грандиозным шоу и многотысячным бюджетом. Для представления своего продукта компании разрабатывают печатные материалы, буклеты, создают презентационные образцы и видеоролики.

Что такое презентация товара

Презентация товара — это один из самых важных этапов лестницы продаж, который дает возможность донести до потенциального клиента информацию о продукте (товаре, услуге, концепции, комплексном решении и т.д.). Цель любой презентации — вызвать интерес у покупателя и осуществить продажу товара.

Во время презентации важно узнать действительные и скрытые потребности клиента (или сформировать их), показать все преимущества и выгоды продукта, создать базис для дальнейших продаж. Идеально представленный продукт способен вызвать продажи без использования всех остальных этапов.

Основные виды

В зависимости от цели и места проведения различают три вида презентаций:

1. Презентация-информация. Такой вид представления знакомит с возможностями и преимуществами товара и более характерен для продвижения нового продукта. Презентация нового товара может проводиться как в рознице, так и для оптовых компаний или в сети интернет.
2. Презентация-продажа. Кроме информирования о товаре содействует узнаваемости бренда и увеличению объема продаж, больше применяется в розничной торговле. цель — продажа продукта. Эта презентация, если есть соблюдение условий успешных продаж, допускает исключение остальных этапов и сразу происходит реализация товара.
3. Презентация-демонстрация. Используется для более детального ознакомления с товаром с демонстрацией его основных свойств и возможностей. Предполагает непосредственный контакт клиента с продуктом, возможность попробовать, примерить, протестировать продукцию. Она обычно проводится для небольшой целевой аудитории (ЦА), чтобы каждый участник имел доступ к продукции. Пример: презентация, когда в роли продукта выступает кофеварка, подразумевает угощение аудитории ароматным кофе.

Презентация-демонстрация в действии

При подготовке презентации сначала определяют тип клиента — новый клиент или уже существующий, понимает свою потребность в товаре или требуется убеждение, узнают пол, возраст, уровень осведомленности и другие данные ЦА (составляют профиль аудитории).

Важно! Чтобы мероприятие достигло намеченных целей, продавец (спикер) должен отлично разбираться в продукте, иметь навыки техник продаж, владеть основами невербального общения. Продавец презентует товар, хороший продавец — преимущества товара, а талантливый убеждает в необходимости этого товара для конкретного покупателя.

Способы проведения

Презентация продукта может превратить целевую аудиторию из абсолютно равнодушной, и даже агрессивно настроенной к товару, в заинтересованную в его приобретении. Способы проведения мероприятия могут быть различные:

• личная презентация;
• он-лайн;
• по телефону;
• с использованием интернет-ресурсов.

Но любое представление товара в итоге направлено на увеличение объема продаж.

https://www.youtube.com/watch?v=qCkZgQsTUB0

Организация мероприятия требует подготовки и детального планирования, при котором определяется форма, место и время проведения презентации, количество приглашенных и даже подробное размещение гостей. При разработке учитывается не только содержание и структура, но и грамотное оформление подачи материала, используются современные технические возможности.

Основные этапы

Чтобы презентацию провести успешно, при ее подготовке нужно придерживаться таких основных этапов:

1. Определение цели.
2. Разработка содержания с учетом особенностей ЦА.
3. Подготовка основных тезисов, которые запомнятся и убедят аудиторию в полезности продукта.
4. Разработка структуры, методов и основных инструментов выступления.
5. Репетиция мероприятия.
6. Проведение презентации и оценка результата (сделать подробный анализ)

Важно! Длина слогана должна быть не более 7 слов.

В зависимости от формы и методов проведения мероприятия для визуализации используется как товар, так и его прототип или презентационный образец. Популярна раздача буклетов, представление продукта с помощью слайдов или видеороликов.

Оформление

Для создания презентации с применением слайдов можно использовать классический редактор PowerPoint. Это самый популярный редактор ввиду хорошо разработанного функционала и в то же время он прост в освоении.

Чтобы подача материала хорошо воспринималась аудиторией при разработке предложения используют правила графического оформления (дизайна).

Можно выделить:

• общие правила оформления — вовлечение с помощью интересного контента, визуализация (обязательное дополнение слайдов картинками по теме) и упрощение (ограничивать количество объектов, упрощать структуру слайда, один слайд — одна мысль);
• правила оформления шрифтов — на одном слайде не более 3-х шрифтов, основной текст не набирать прописными буквами, создавать контраст между цветом букв и цветом фона, размер шрифта основного текста 18-36 пт, заголовков 24-54 пт;
• правила цветового дизайна — в цветовой гамме не более 2-3 цветов, использовать только сочетаемые цветовые комбинации, плохо воспринимается белый текст на черном фоне.

Все слайды должны быть выдержаны в едином стиле оформления и быть максимально информативными.

Секрет успеха

Эффективные презентации получаются не сразу и требуют определенных навыков и знаний продавца (спикера). Он должен не только отлично знать все свойства и возможности товара, владеть современными методами продаж, но и уметь быстро переключаться на потребности заказчика.

Улыбки и аплодисменты подтверждают успешность презентации

Использование в представлении товара формулы «Свойства продукта + речевая связка + выгода для покупателя» — уже залог успеха, а если следовать правилам для успешной презентации, то результат будет отличным.

Правила

• Продавец должен хорошо знать и любить товар, уметь связывать его характеристики с выгодой для конкретного потребителя.
• Спикер должен говорить на языке клиента, а его речь не должна быть монотонной. Важную роль играет темп речи, громкость, интонации/ Правильной для подачи информации считается речь 160 слов в минуту
• Необходимо чередовать блоки информации с моментами расслабления аудитории, вовлекать клиентов в диалог. Человек может внимательно изучать материал не более 15-17 минут, в которые необходимо уложить основную часть доклада. Если это не получается, следует сделать перерыв.
• Важно задействовать все каналы восприятия учеловека и не только говорить, но и показывать продукт, дать его подержать в руках. В слайдах активно использовать схемы, графики, рисунки и диаграммы. Меньше текста, а больше наглядных материалов.
• Если используются цифры, они должны быть переведены на доступный язык.
• Во время презентации нужно использовать язык жестов, элементы невербальной коммуникации, нечитать с листа или слайдов. Текст на слайде должен дополнять рассказчика, делать акцент.
• Необходимо приводить аргументы, дополненные эмоциями и конкретикой, использовать метафоры. Эмоции лучше запоминаются.
• Во время мероприятия должно быть сформировано УТП (уникальное торговое предложение).

Важно! Контакт с аудиторией достигается с помощью положительных эмоций и уместного юмора.

https://www.youtube.com/watch?v=1KwzzpH95TY

Хорошо подготовленное выступление придает уверенности спикеру, а если человек уверен в себе — аудитория не может ему не поверить.

Техники

Разработано много методов и техник по привлечению внимания клиентов, и продавец должен владеть этими навыками и применять их на практике.

Как успешно предлагать товар

Вот некоторые из популярных приемов, а какой из них применить решение продавца.

Метод «Вилка цен»

Этот метод хорошо работает для клиентов, которые в большей степени заинтересованы в низкой цене товара. Таким клиентам показывается в сравнении более дорогой товар из этой же категории или аналогичный. Идея техники в том, что презентуемый товар лучше и дешевле, доказывается рыночная выгода предложения.

Важно! Продавец должен хорошо разбираться в товарах конкурентов.

Метод «Демонстрация»

Этот торговый инструмент часто применяют в активных продажах, когда клиент может увидеть возможности продукта, «прочувствовать» его преимущества и даже немного привыкнуть к вещи, ощутить ее своей. Пример презентации товара — изучение клиентом нового мобильного телефона под руководством продавца.

Метод «Поймать на слове»

Это распространенная методика, которая подразумевает активный диалог продавца и клиента.

Услышав от покупателя, что он хочет такой же халат, но с перламутровыми пуговицами, продавец сразу спрашивает: «Если я предложу с перламутровыми пуговицами, вы его купите?» Далее клиент говорит «Да» — срочно нужен такой халат, ну, а если ответ «Нет» — диалог продолжается до выяснения истинных потребностей. Презентация продажи товара — пример мастерства продавца.

Как предлагать товар в соцсетях

Маркетинг в соцсетях (SMM) интенсивно развивается и позволяет компаниям предлагать свои продукты с минимальными затратами. В мире около 3,5 млрд пользователей соцсетей, поэтому рост продаж через соцсети вполне закономерен. В чем особенности продвижения товаров через соцсети?

Так выглядит витрина с товаром в Одноклассниках

Не все товары и услуги можно презентовать в соцсетях. Есть запрет на алкоголь, табачные изделия, оружие и игры с эпизодами насилия. Перед созданием аккаунта сообщества следует убедиться, что аудитория соцсети — потенциальные клиенты. Тогда для продвижения продукта следует:

• развивать сообщество, постоянно обновлять контент (каждые 2-3 дня), приглашать новых участников;
• работать с обратной связью, регулярно отвечать на вопросы и комментарии;
• создать витрину с привлекательными фото и описанием товаров, обновлять ассортимент и указывать актуальные цены;
• привлекать аудиторию с помощью акций, конкурсов, видеотрансляций, рекламных средств;
• некоторые соцсети позволяют подключать интернет-магазин.

Основы веб-презентаций и видеопрезентаций

Для проведения презентации в он-лайн режиме необходима веб-камера и программное обеспечение (Skype, FaceTime или подобные).

Нужно учитывать, что в камеру при трансляции попадает окружающее пространство, поэтому стоит провести пробный сеанс и убрать все лишнее из кадра.

Требования к проводящему видеотрансляцию — внешний вид соответствующий аудитории, четкая дикция, доброжелательность и уверенность.

Веб-камера главный инструмент видеопрезентации

Создавать видеопрезентации можно с помощью PowerPoint, Prezy, шаблона Google и других программ, выбор зависит от знаний и возможностей спикера. Современные видеопрезентации все больше становятся похожи на рекламные ролики, где присутствие человека минимально.

Как не стоит проводить презентацию

Неопытные продавцы часто допускают ошибки, которые превращают шоу в скучное мероприятие или вообще могут вызвать негатив у клиентов.

ошибка спикера в аудитории

На презентации недопустимо:

• читать доклад по бумажке монотонным голосом и затягивать его по времени — это просто усыпит аудиторию, а бизнес ценит свое время;
• прерывать клиента или спорить с ним;
• злоупотреблять терминами и цифрами — нужно быть проще и понятнее клиенту;
• не узнавать потребности покупателя, а предлагать шаблонные решения.

Залог успешной презентации — яркое запоминающееся выступление спикера, за которым следует активное обсуждение. И только мероприятие, после которого продавец готов сам у себя купить товар, достигло цели.

Правила создания презентации

04.10.2012

Создание хорошей и понятной презентации в Power Point и ее дальнейшее представление аудитории требует определенных умений, навыков и опыта.

Несмотря на то, что многие дизайнеры говорят, что особых правил создания презентации нет, так как это чистый креатив, мы убеждены, что презентация компании, бренда или продукта — важнейший инструмент создания впечатления и, в конечном счете, его образа, в глазах целевой аудитории, и требует особого подхода. Поскольку презентация способна еще и продавать, мы считаем необходимым рассказать об основных правилах ее создания.

Рис.1. Презентация для промышленной компании, выполненная нашими специалистами.

Уточним, что в нашей статье пойдет речь о создании мультимедийной бизнес-презентации в PowerPoint, которая может содержать в своем составе следующие элементы: тексты, рисунки, фотографии, видео или аудио, графики и схемы.

Хотя некоторые правила, изложенные в статье, справедливы и для стандартных презентаций в PPT.

Отличительной особенностью бизнес-презентации является наличие нескольких основных частей: а) вводная информация о сути презентуемого продукта или услуги, изложение сути презентации, б) информация о компании в) информация о преимуществах г) суть работы или детальное описание, результаты испытаний или опробирования, условия применения д) референс-листы или отзывы е) информация о стоимости, доставке и др. Конечно, это всего лишь один из возможных вариантов структуры — каждая презентация, как и любой бизнес, уникальна, поэтому единого шаблона структуры презентации быть не может.

Мультимедийная презентация в PowerPoint, особенно в ее современном формате, который допускает размещение видео, анимации -многофункциональный маркетинговый инструмент, который может использоваться на различных носителях в зависимости от целей.

Правильное планирование — залог успешной презентации

1. План. Первое правило cоздания успешной презентации, о котором, к сожалению, часто забывают, когда начинают ее готовить, — определить целевую аудиторию, время, место и цель (основное сообщение, которое должна передавать презентация аудитории) ее демонстрации. В этом вам поможет небольшой план.

Составьте его так, чтобы в каждом слайде было некое сообщение, которое бы все ближе подводило аудиторию к основному выводу, которое она должна сделать по завершении вашего выступления.

При планировании очень важно учесть формат мероприятия или события, к которому она готовится, при этом важно знать, на каком носителе они будут представлены.

Для чего используется презентация компании в PowerPoint сегодня:

• для участия в тенедерах (как правило, в этом случае они представлены в виде распечатанных брошюр, либо на электронных носителях — ipad или PC)
• для участия в специальных маркетинговых или отраслевых мероприятиях, например, выставках (как правило, транслируются на плазменных экранах)
• для участия в деловых мероприятиях, например, форумах, конференциях, круглых столах (как правило, выводятся на большой экран, управляются удаленно спикером, который ее представляет)
• для информирования потенциальных потребителей (как правило, в этом случае презентация предназначена для размещения на корпоративном сайте, в каталогах, на площадках для размещения презентаций, к примеру, Slideshare)
• для информирования партнеров, инвесторов и других заинтересованных сторон (как правило, в этом случае, презентация из PowerPoint трансформируется в формат PDF для более удобного использования).

Один слайд – одна мысль. Структура презентации

Не следует пытаться уместить всю имеющуюся у вас информацию по теме в один слайд. Лучше всего, если в одном слайде будет содержаться одно информационное сообщение, которое будет лаконично, емко и системно и «раскрыто» и «проиллюстрировано» на этой странице.

https://www.youtube.com/watch?v=aL2LSLVQ32A

Поскольку структура презентации состоит из набора сообщений, то каждый слайд представляет собой информационный блок. Желательно, чтобы в презентации их не было бы слишком много. Выделим основные рекомендации по созданию информационных блоков:

1. размер одного информационного блока должен составлять не более 1/2 размера всего слайда, на нем обязательно должно оставаться свободное пространство
2. хорошо, когда информационный блок представлен разнотипной информацией, например, текстом, графиком, таблицей, инфографикой, иллюстрацией, которые дополняют друг друга
3. важно сделать акцент на основных элементах, словосочетаниях, которые являются ключевыми в блоке
4. рекомендуется располагать информационные блоки горизонтально, если они связаны какими-то причинно-следственными связями, то можно использовать «пространственные», например, круговые, вертикальные или иные схемы
5. некоторым кажется, что важно помещать самую важную информацию в центр слайда, мы принципиально не согласны с этим утверждением. Намного важнее то, как выделена информация, чем где она располагается. Иногда яркая фотография или цветной график, расположенные не по центру, намного важнее и привлекают намного больше внимания, чем поясняющий их текст
6. логика каждого информационного блока должна соответствовать плану презентации.

Отсутствие четкой и понятной структуры. Одной из самых больших проблем презентаций, которые выделили специалисты, — является неструктурированность информации в презентации. Подробнее о других частых проблемах лучше всего полистать презентацию ниже:

Почему презентации так трудно делать? from Alexei Kapte

Логика изложения мысли. Не потерять нить повествования — сложная задача.

Для этого, презентация должна быть логично выстроена, а материал должен помогать спикеру излагать основные мысли, а не путать его и аудиторию в многочисленных деталях.

Мы рекомендуем для подготовки презентаций пользоваться таким инструментами по созданию Mind Map в интернет или просто рисовать схему будущей презентации по-старинке — на бумаге.

Самыми подходящими инструментами для создания «карты» будущего выступления мы считаем ХMIND и BUBBl.US — именно они помогут сделать вашу речь идеальной.

Дизайн — 50% успеха презентации

Использование несочетаемых цветов. Особенно это плохо тогда, когда страдает не только визуальное восприятие слайда, но затрудняется или полностью теряется «читаемость» самого текста. Часто это происходит при использовании различных оттенков одного и того же цвета или близких по цветовой гамме цветов, например, оттенков синего и зеленого.

Использование мелкого шрифта

Существует мнение, что в презентациях Power Point не рекомендуется использовать шрифт менее 14. Много информации? Текст не входит на страницу? См. пункт 2.

И прежде, чем броситься исправлять 11 шрифт на 14 и пытаться все-таки разместить всю информацию на одном слайде, необходимо проанализировать, может быть, нужно «разбить» слайд, в котором имеется так много информации на два или более? Или вообще удалить его часть, а во время презентации прокомментировать это устно. Не забудтьте, ваша презентация должна быть видна с самых дальних рядов.

Рис.2 Слайд из презентации, показанной на Московском урбанистическом форуме, 2015

Нет заглавным буквам.

Это правило создания презентации появилось в связи с известным фактом: человек воспринимает слова, не по отдельности, а целиком, и если нарушить принятый Формат, заменив его на НЕОБЫЧНЫЙ, то написанное заглавными буквами слово будет вычленяться из текста и восприниматься человеком с большим трудом, чем то, которое будет написано строчными.

Второй фактор, который говорит против использования в презентации ЗАГЛАВНЫХ букв — то, что в мире диджитализации использование в тексте заглавных букв означает «повышенный тон», «крик», соответственно, для тех, кто близко знаком с интерактивными коммуникациями, постоянно присутствует в социальных сетях, эти слова будут выглядеть как минимум тревожно.

Меньше слов, больше графики и схем.

Преимущество презентации от устного сообщения состоит в том, что большую часть информации из нее человек получает в виде определенных визуальных элементов. Информацию в таком виде легче воспринимать и запоминать.

Вызывая определенные эмоции и ассоциации, символы, знаки, картинки и графики напрямую воздействуют на подсознание человека. В этой связи, качество передачи информации и воздействия на аудиторию значительно повышается.

Схемы, графики, фотографии, рисунки призваны дополнить текстовую информацию или передать ее в более наглядном виде, но желательно избегать в презентации рисунков или образов, не несущих смысловой нагрузки, если они не являются частью стилевого оформления. Цветовое решение схем и графических изображений не должен резко контрастировать с общим стилевым оформлением слайда. Все имеющиеся в презентации Power Point иллюстрации или фото рекомендуется сопровождать пояснительным текстом.

Рис.3 Пример выполненных работ — презентация недвижимость

Инфографка. Хотите, чтобы ваши слайды произвели фурор, сделайте их по образцу инфографики. Об инфографике как инструменте, а также о 25 наиболее интересных бесплатных сервисах по созданию инфографики мы писали ранее в наших статьях.

Разнообразие цветов и шрифтов. Это отлично. Но не в презентации. «Многоцветие» сильно отвлекает, уводит от основной мысли.

А использование различных шрифтов может натолкнуть аудиторию на мысль, что вы никогда раньше не использовали Power Point и вот теперь, когда вы наконец-то добрались до всего перечня шрифов, решили ни в чем себе не отказывать.

Как правило, в презентации используются один (например, корпоративный), максимум два шрифта.

Неправильное использование фотографий.

Не рекомендем делать слайды, «набитые» фотографиями. Обычно люди просто теряются в них. Каждый слайд должен по-возможности делать фокус только на одном элементе — будь то фотография, видео или график.

https://www.youtube.com/watch?v=QQZ9Dl2b89c

Очень важно также, чтобы фото, которые вы добавляете на слайд, не были слишком сильно растянутыми или неудачно обрезанными.

Это может вызвать, в лучшем случае, немое негодование, испортить общее впечатление вплоть до полного отказа от работы.

И последнее, обязательное правило: фото и картинки должны быть хорошего качества (в высоком разрешении). Если таких нет, то лучше вовсе отказаться от их использования.

Дизайн — дело вкуса, но некоторыми стилистическими правилами тоже нельзя пренебрегать.

Мы, как и многие современные дизайнеры, не советуем активно использовать тени (особенно под текстами и фотографиями) и градиент для заливки графических элементов, а также по-возможности, избегать большого количества художественных фильтров, особенно в рисунках — отражение, высвечивание и другие дизайнерские «фишки» в непрофессиональных руках могут выглядеть нелепо или вовсе испортить впечатление от презентации.

Рис.4 Пример использования фотографий в презентации

Тексты должны читаться

Какие бы красивые рисунки, графики и фото ни были в презентации, это не должно сказываться на читабельности текста. Главное правило — либо текст или слова должны читаться, либо надо удалять все лишнее. Или удалять текст.

Грамматика.

Не уделяя должного внимания правописанию слов, пунктуации, семантике слов в презентации, можно оказаться в очень неприятной ситуации, когда аудитория или кто-то из получателей укажет вам на грамматические или орфографические ошибки в процессе ее изучения. Это, пожалуй, самый верный способ добиться того, чтобы в вашей профессиональной компетенции усомнились, а компанию занесли в список «нежелательных».

Не подготовиться к представлению презентации — большая ошибка

Перед использованием презентации нужно четко продумать «логистику»: если вы выступаете на публике, необходимо заранее переписать презентацию на флеш-носитель, а также переслать ее по электронной почте/залить на файлообменник (если она тяжелая), чтобы продублировать.

Перед выступлением обязательно надо просмотреть презентацию, проверить, работает ли оборудование, видны ли слайды, читаются ли тексты, слышен ли звук.

Если вы собираетесь пересылать презентацию по почте, надо уточнить, соответствует ли размер слайдов допустимому размеру для пересылки файлов по электронной почте. К примеру, размер пересылаемых файлов в OutLook не превышает 10мб.

Чтобы избежать казусов «недоставки» сообщений, рекомендуем: 1. уменьшить размер файла до пересылаемого по почте (220 px) и конвертировать презентацию в PDF. Так ее будет легче открывать и читать.

Рис.5 Презентация для строительной (инжиниринговой) компании, выполненная в коммуникацонном агентстве Comagency

Plan B. При публичных выступлениях, как и на всех on-line мероприятиях, зачастую появляются различные обстоятельства, предугадать которые, порой, бывает сложно или вовсе невозможно.

Если вы вообразите себе хотя бы несколько из них и заранее продумаете, по какому «запасному» плану вы сможете действовать, в случае возникновения непредвиденных ситуаций, вы будете намного увереннее себя чувствовать в ходе выступления.

Внешний вид спикера. Идеально выполненная в Power Point презентация не сможет исправить негативной реакции публики на появление человека в грязной обуви или мятой рубашке, демонстрирующей ее.

Итак, соблюдая простые правила создания презентации, Вы сможете достигнуть успехов в Вашем деле и правильно донести свою мысль до аудитории! Если же вы хотите доверить создание презентации профессионалам, позвоните нам: +7 495 669 50 61.

Вы можете заказать в нашем агентстве как дизайн илиоформление готовой презентации, элементов (например, слайды с инфографикой), скрайбинг, в этом случае, мы попросим вас переслать черновик, наполненный первичной информацией, или можем предложить вам выполнить готовую презентацию «под ключ». Во втором случае, мы не только детально изучим ваш бизнес, конкурентов и особенности сообщений, которые должны быть переданы в презентации, предложим логичную структуру и подберем убедительное наполнение, но и адаптируем готовый продукт к использованию (как правило, мы передаем своим клиентам несколько форматов — вы получите не просто статичную презентацию, «зашитую» в дизайнерский формат, но и, помимо исходников, вы получите шаблон в формате PPT(Power Point) с динамичными элементами и надписями, который сможете с легкостью изменять самостоятельно, если у вас возникнет такая потребность).

📺 Видео